这些年，大家都在诟病文旅策划方案不落地。

其实这个不落地，一般情况下，并不是指工程建设方面，对于基建狂魔的中国，这方面不会有什么大的瓶颈。这个不落地主要是指商业可行性，尤其是因为对游客市场的分析洞察不够，造成了很多方案的可行性差。很多方案都只是从地理空间上、年龄收入、消费偏好上对市场作最粗略的细分，就算对市场做了分析。

那我们究竟该怎么去分析洞察游客市场呢？这里给大家推荐一个简单明了的“六「来」分析法”，也就是：谁会来？和谁来？从哪来？怎么来？以及为什么要来？和会不会再来？

谁会来

这是对出游决策者洞察。对任何一个商业项目而言，谁才是我们真正的客人？TA的决策因素和特征是什么？有些什么担忧和期待？毕竟，要做一个旅游决策，不仅仅是钱的事，还有时间、空间、心情等等；比如，对于儿童文旅项目的策划，就不能只是考虑儿童的意愿，更要分析父母的想法，父母才是最终买单者，才是客人背后的真正客人。比如，前些年比较火的儿童成人职业体验项目，由于父母发现体验的大都是社会上特别基层的工种，这些工种未来很可能会消失，甚至会制约孩子对未来美好生活的想象力，失去对未来的向往，就不再愿意带孩子来体验，所以现在基本上就凉凉了！

和谁来

这决定了出游的类型。亲子游、情侣游、家庭游、商务游、团建游，不同的出游类型决定了不同的消费场景，需要不同的产品打造和消费型态构建。和“谁”来的谁，也是旅游决策者的影响者，是旅游出行决策者考虑的重要因素，所以才会流行说：去哪里不重要，与谁同行才重要！社交型的文旅产品也因些应运而生。

从哪来

这是对客源地的洞察。是一日往返的周末休闲游，还是要住一夜的过夜游，是长距离吸引过来的目的地游，还是临时停留的过境游？必须根据所在区位和产品的禀赋潜质来设定吸引力射程，从而让市场有扎扎实实的依据和支撑；在策划这方面时，一定要与时俱进，高铁时代让历史的经验判断常常不可靠，中远程客源市场不再遥不可及！

怎么来

是对出行方式的洞察。是自游行，还是跟团游，交通工具是汽车，还是高铁或飞机。不同的出行方式背后是不同的消费逻辑，洞察清楚了出行方式，才能准确策划出供给端的服务，比如，去海南的游客大都是通过飞机，那租车服务就有很大需求，且取车的服务站应尽量布置在几大机场附近。

为什么要来

这是对每一个文旅策划的灵魂拷问，也是对核心吸引物的洞察！成功的文旅目的地，必须给游客一个非来不可的理由，这是文旅策划最关键最重要的思考，其中也蕴含着对需求端游客的洞察，和供给端核心吸引物的创意，还有就是对竞品的分析等；

会不会再来

这是对游客体验的终极检验！这里的再来，也指是否有好的游客口碑影响他人来。虽然不同类型的项目，对“复游率”的要求有所不同，但随着旅游进入存量时代，复游率也是每个文旅项目都必须重视的指标，比如，在哪么多江南古镇中，人们一般也去过多个，但为什么是乌镇长盛不衰，从数据上看，靠的就是高达70%的重游率！

只要对上述六个“来”分析拆解清楚，并拿出应对措施，相信你的文旅策划方案就一定有质的飞跃！